De basis van een ‘buy and build’ benadering lijkt eenvoudig; voeg een aantal bedrijven samen die goed bij elkaar passen, en de som is meer waard dan de delen. Echter het samenvoegen van bedrijven is geen sinecure. Uit onderzoek blijkt dat een groot deel van de fusies en overnames mislukken doordat het management onder andere cultuurverschillen niet weet te overbruggen en te kampen krijgt met vertrekkend personeel door onrust en onvrede. ‘Culture eats strategy for breakfast’ is dan ook een bekende uitspraak die hierop betrekking heeft. De kernvraag die daarom altijd gesteld moet worden is; past het bedrijf strategisch, financieel en cultureel bij mijn huidige business en welke waarde kan het toevoegen?

Om van een ‘buy and build’ strategie in de praktijk een succes te maken zijn dan ook de volgende 4 uitgangspunten belangrijk:

• Duidelijke strategie en visie
• Sterk managementteam
• Schaalbaar businessmodel
• Gefragmenteerde markt

Deze uitgangspunten kunnen echt gezien worden als harde randvoorwaarden voor succes. We bespreken ze daarom onderstaand in meer detail.

Strategie en Visie

Het startpunt van een succesvolle ‘buy and build’ is een heldere strategie en visie, gericht op waardecreatie. Vragen die beantwoord moeten worden rondom de strategie en visie zijn onder meer:

• Hoe is de markt verdeeld en in welke marktsegmenten willen we groeien?
• Welke concurrentiepositie willen we innemen na de uitvoering?
• Wat zijn kansen en tekortkomingen in onze portfolio, dienstverlening en expertise?
• Welke geografische gebieden zijn voor ons strategisch belangrijk?
• Willen we overgenomen bedrijven integreren, of stand-alone laten opereren?
• Hoe kunnen we profiteren van schaal- en synergievoordelen?

Strategische aanleidingen voor een ‘buy and build’ kunnen bijvoorbeeld zijn:

• Standaardisatie
• One-stop-shop
• Digitalisering
• Bundelen van expertise
• Groei door overnames
• Toenemende concurrentie
• Ketenvorming

Sterk management

Integratie van overgenomen bedrijven dient niet onderschat te worden. Een sterk managementteam met een bewezen track record op het gebied van acquisities en integraties is dan ook essentieel voor het slagen van een ‘buy and build’.

Het aankopen van een bedrijf is slechts een kleine stap in het waardecreatieproces. Juist de integratiefase, die aanbreekt na iedere transactie, is essentieel. Zoals eerder gesteld, is het samenbrengen van verschillende bedrijfsculturen een niet te onderschatten uitdaging. Leiderschap en ervaring zijn nodig om de gezichten van beide bedrijven dezelfde kant op te richten. Wanneer het personeel de waarde van de combinatie ziet en bereid is aanpassingen te doen, start de uitdaging om de krachten te bundelen en synergieën te realiseren.

Schaalbaar business model

Met een sterk management en een heldere strategie is waardecreatie mogelijk op allerlei verschillende vlakken. Afhankelijk van de situatie kunnen bijvoorbeeld de volgende schaal- en synergievoordelen worden gerealiseerd.

Enkele voorbeelden van synergie:

• Effectievere inzet van stafpersoneel
• Kennisdeling
• Huisvesting en facilities
• Cross-selling
• Meer klanten en segmenten

Enkele voorbeelden van schaalvoordelen zijn:

• Verbetering van de onderhandelingspositie
• Op bredere schaal inzetten van technologie
• Versterking concurrentiepositie
• Kwaliteit van het personeel

Gefragmenteerde markt

In een gefragmenteerde markt is veel ruimte voor marktconsolidatie mits er bedrijven actief zijn die vergelijkbare diensten of producten aanbieden. Consolideren betekent letterlijk samenvoegen. Er is sprake van marktconsolidatie wanneer ondernemingen samengaan door fusies en overnames, waardoor het totaal aantal aanbieders in de markt afneemt.